RED Блог

Про активність ринку, маркетинг та продажі в регіонах — експрес-коментарі від учасників RED Community

Продажі

Ми поставили кілька питань учасникам RED Community, щоб дізнатись — як нині справи у регіональних забудовників, наскільки активний ринок, які тенденції у маркетингу та продажах


ПОПИТ І ЦІНИ


ЗАПОРІЖЖЯ / СУМИ / ЖИТОМИР / КІРОВОГРАД
Ярослава Чапко, комерційний директор CBS Holding:

“У регіонах зростання попиту починається пізніше, ніж у столиці — ми з минулої осені спостерігаємо великий сплеск попиту в регіонах. Це дозволило всім девелоперам, без винятків, підняти ціни. Першу половину року ми сиділи і вичікували — що буде. Локдаун позначився набагато сильніше, ніж в Києві, адже у регіонах люди — більш консервативні, схильні вичікувати. Вони легше приймають рішення, коли вже стоїть коробка, є вікна — особливо в період локдауну. Люди відклали всі свої покупки до завершення локдауну, а після підвищення цін восени побігли до відділів продажу. Тому в цей період у нас дуже хороші показники за об’ємом та зростом ціни. Ціни додали, в середньому, у кожному місті мінімум 15% — і ми спостерігаємо подальше підвищення попиту та ріст цін. Цей процес, на жаль, ми не можемо стримувати — адже, як і в столиці, собівартість матеріалів підвищилась. Ми чекаємо, що у найближчі місяці будемо поступово підвищувати ціни на 3-5% мінімум. До кінця року ріст складе ~15%”.

ВІННИЦЯ
Володимир Мусійчук, заступник директора ЖК Golden House:

“Люди все більше переходять на первинне житло від забудовників, ніж на вторинне. Ціни від забудовників піднялися на 20-25% за останні півтора роки”.

КИЇВСЬКА ОБЛАСТЬ
В'ячеслав Бевза, технічний директор Novbud:

“Люди вкладають в об'єкти, що будуються. Репутація лишається важливою. Покупці хочуть більш готові об’єкти — або ті, що на останніх стадіях роботи. Вторинне житло також має свою стабільно зацікавлену аудиторію.

Пропозицій з готовими об’єктами менше, ніж тих, що тільки в процесі будівництва. Ціна стабільно зростає. Якщо за останні 2 роки було + 10% цін на продажу, то за останній рік показник зріс до +20%, а то і всі 30%. Великий сплеск на ціни пов'язаний з тим, що готових будинків мало — а люди хочуть саме готове. Попит великий, а дефіцит наближення маленький. Інвестиції продають люди, що тримають репутацію та не зривають строки. Це важливо, це — довіра споживача. Тому вони можуть й ціни піднімати — адже довіра працює”.


МАРКЕТИНГ


Володимир Мусійчук:

“Під час цьогорічного карантину ніхто не переходив на онлайн-спілкування. Звичайно, більше контактували по телефону, менше віч-на-віч, але навіть ZOOM ні разу не використали. У місті не було великих обмежень — тому не було потреби пристосовуватись та кардинально змінювати підходи до клієнтів.

Отримуємо дзвінки від клієнтів навіть без продажів — тому прогнози позитивні. Сегмент цікавий, це щось нове для Вінниці, ми налаштовані на позитивну реакцію. Така увага через те, що у Вінниці одні й ті самі люди мають декілька будівництв. Навіть стартують по черзі, один за одним, не всі відразу. Не так, як в Києві”.

Ярослава Чапко:

“Інструменти продажу — не такі, як в Києві. Цифрові канали — основа сьогоднішнього маркетингу в регіонах, але, на відміну від Києва, зовсім інший посил та цінності, креативи, які не працюють в столиці.

Маркетинг враховує специфіку кожного регіону та його цільову аудиторію. Тому всі специфічні особливості залежать від регіону. Щось, що працює в Запоріжжі — не працює в Житомирі, а те, що працює в Кіровограді — неприпустимо для Сум. Тому під кожен ЖК і кожен регіон потрібно набирати свій мікс, який вистрілить. Він може бути дуже банальним — починаючи простими бордами і закінчуючи абсолютно несподіваними оголошеннями на OLX. Наприклад, у Сумах добре спрацьовують борди — завжди спрацьовували, — але в Запоріжжі цей план не підходить, хоча борди розвішані по всьому місту. Для девелоперів це може бути непоганим інструментом репутації, проте це нелідогенеруюче для продажів”.

КОНЦЕПЦІЇ — ЧОГО НЕ ВИСТАЧАЄ?


В'ячеслав Бевза:

”Деякий час тому було багато бажаючих купити квартири і мало пропозицій. Тому на той час купували все, не дивлячись на якість. Таким чином, створили певний пласт забудовників, культуру, де можна будувати та продавати, що хочеш. Вкинув на ринок — купили все. Зараз же конкуренція посилилася, споживачів не побільшало — чи навіть стало менше. Споживчі можливості зменшились, адже раніше у людей були резерви, імміграційні спроби. Конкуренція висока, житлових комплексів багато, всі вже шукають різні способи конкурувати, споживач стає розпещеним, високі ціни — низькі терміни. Кількість продажів не росте, частка розстрочок зростає, гроші розтягуються в часі.

У Києві, де ще присутній хороший продаж та є можливість залучати клієнтів, але проєкти все ще затягуються, відсоток продажів все ще падає.

Житловим комплексам не вистачає комплексного розвитку територій не тільки самих комплексів, але й доріг, інфраструктурних об'єктів, розв'язок, шкіл, садочків, поліклінік, лікарень, громадських парків. Тут немає комплексного підходу, кожен вириває якийсь шматок території та щільно забудовує, щоб отримати економічну вигоду. Час "забудував-продав" пройшов. І тепер перед забудовниками виникають запитання. Треба створювати щось нове.

Забудовники платять, гроші йдуть на якісь казначейскі рахунки, а як їх потім отримати на розвиток місцевої регіональної інфраструктури — незрозуміло. Звідси — і суперечки, чи повинен забудовник сам будувати школу чи дитячий садок, чи ні. Закон не зобов’язує, проте зобов’язує конкуренція. Виникають питання про те, як побудувати на одному гектарі школу, що займає два. Виключення — комплексні приміські забудови, коли забудовуються 40-50 гектарів, проєктуються великі приватні школи, спортивні комплекси. З комерційної точки зору все зрозуміло, а з іншого боку — платний навчальний заклад, ціна якого зависока і не для кожного. Очевидно, що він буде завантажений, бо знайдеться той маленький сегмент людей, що зможе собі це дозволити.

Не вистачає доступності. Роки тому люди бігли в бік ущільнення, “лізли” вгору, але зараз все — більш людиноцентричне. Люди не хочуть жити в 25-30-ти поверхах. Хочуть — у 5-9-ти. Тому добре, що існують середньоетажні проєкти, багато схожих варіантів є в передмісті. Там — затишніше, красивіше, комфортніше, більше громадських зон, і в боротьбі за це буде кіс в ціні.

Сучасна концепція – локація ближче до природи, проте як зробити так, щоб будинок знаходився і біля природи, і недалеко від центру Києва — адже у всіх є робота та навчання? Це — вічні компроміси. Такий проєкт може бути хоч 10 гектарів, проте, коли він переходить якусь межу — він перестає бути комфортним. Він стає великим містом, де живе багато різних людей, що не знаходять спільної мови. Зникає комфорт. Агломерація обростає іншими агломераціями. Тому зараз буде розвиток змішаних проєктів та різних продуктів, адже хтось хоче жити біля UNIT.City, а хтось — на лакшері віллі”

НОВІ ПРОЄКТИ


Ярослава Чапко:

“Нових проєктів також багато. Переважно, це — місцеві девелопери, які вже реалізовували певні проєкти і починають освоювати території під інші. В регіонах дуже важко працювати новачкам, у місцевих всі козирі в руках — адже їм більше вірять люди. Новачкам набагато важче завоювати собі довіру, тому найчастіше тут працюють місцеві компанії, хоча вільних ділянок — багато. Звичайно, є регіони, де всього 3-4 новобудови, тому у людей немає вибору, конкуренція не така. Проте, існують регіони з великою конкуренцією, де вільних ділянок — маса. Вибір є, забудовники бачать потенціал та можливості”.

Володимир Мусійчук:

“Готуємо новий сегмент, нові апартаменти — у Вінниці ще такого немає. Новий проєкт майже на виході, потрібно ще 2-3 тижні для запуску. Масштабніше можна буде говорити, коли відкриємо продаж. Це — перший такий об’єкт для Вінниці та центральної України, і це — не ЖК, а квартира зі статусом апартаментів. Також, в цей комплекс входять офісні приміщення, готелі. Це нове та незвичне для Вінниці, у нас ніколи апартаментів не було. Ми заходимо перші, тому думаємо, що проєкт буде вдалим”.

В’ячеслав Бевза:

“Нові ідеї є, але не в форматі таких величезних громіздких проєктів — а якихось більш динамічних, ексцентричних, маленьких. Маленьких у тому плані, щоб можна було комфортними чергами будувати та доводити до готовності, продавати в більш готовому стані, бо ми знаємо, що 8% забудовників затримують строки, не важливо — рік чи три. Щоб змінити цю репутаційну історію, компанії мають створювати щось нове. Показувати, що існують нові черги в інакшому форматі, що будуються швидко. Ринок буде адаптуватись у найближчі роки”.