Бізнес будується на купівлі та продажі мрій. Це твердження в девелопменті працює на сто відсотків. А ще ми з вами знаємо, що поки риється котлован у ще не зведеному житловому будинку, починається продаж квартир. Щоб наша мрія забудовника про повну реалізацію квадратних метрів у цьому будинку збіглася з мрією про квартиру, яку собі вигадав майбутній покупець — важливо мрію людини красиво та грамотно “загорнути”.

У всьому світі девелопмент працює однаково. І в Україні, і в Італії, і у В'єтнамі, і у Сполучених Штатах Америки перед тим, як почати копати котлован, професійні забудовники мають на руках проєкт будівництва об'єкта, концепцію, а також маркетингову стратегію, в рамках якої зазначено ЦА та прописано стратегію комунікації.

Звичайно, при розробці маркетингової стратегії девелопер за загальноприйнятими параметрами добре уявляє свою ЦА: вік, дохід, сім'я, інтереси. Але цього не достатньо. Тут важливо розуміти, про що мріє потенційний покупець, яке житло він бачить уві сні, як собі уявляє свою квартиру-мрію. І ось, щоб продавати людині квартиру — треба “влучити” в її мрію. У ту ілюзію, яку репрезентує людина. Наприклад, ви будуєте елітне житло, а людина, яку ви не знаєте, мріє жити саме в такому будинку. А ще мріє, щоб її діти ходили до елітного дитячого садка та товаришували з дітьми з хороших сімей, які, до речі, мешкають по сусідству.

Постає питання: що треба робити, щоб потенційний покупець ще на етапі котловану захотів купити в цьому комплексі квартиру? Щоб побачив навколо нього інфраструктуру, приємних сусідів, дитячий садок, паркінг та охоронців. Що робити, щоб ще не збудоване житло стало сьогоднішнім об'єктом бажань не тільки цього одного потенційного покупця, а й великої кількості людей? Тому що саме це житло буде їхньою мрією. Відповідь ми всі знаємо — візуалізувати.

Давайте поміркуємо, які бувають “обкладинки”, вони ж візуалізації, і як зрозуміти, яка саме — правильна для вашого об'єкту. На що спиратися та як не помилитися під час вибору підрядника, який розроблятиме цю візуалізацію.

Деякі забудовники віддають це завдання архітектору, який створює рендери: будинок, квартал, інфраструктура та схема розташування квартир всередині дому. Далі зображення розміщуються на сайті девелопера та сайтах з продажу житла. Часто ці зображення можна побачити у вигляді рекламних бордів, що висять по місту. Але ж архітектор, візуалізуючи, більше технічно підходить до завдання. Це правильно, бо потрібно, щоб “спрацювали” необхідні вузли, розв'язки та був правильно розрахований метраж будинку чи кварталу.

Також девелопери, окрім рендерів, залучають маркетингову візуалізацію — самотужки, або ж комплексно підходять до “обгортки цукерки”: наймають професійну аутсорсингову маркетингову агенцію. А якщо агенція має досвід роботи саме в маркетингу девелопменту, то її команда зможе не просто підказати, як краще "загорнути", а й, спираючись на свій досвід, пояснити, які моменти варто підсвітити в рекламній кампанії та чому саме.

Припустимо, сьогодні у девелопера виділено бюджет на підрядника в Україні, або він шукає підрядника для реалізації свого проекту за кордоном. Постає питання: як вибрати підрядника, особливо сьогодні, коли ефективність має першочергове значення, а для експериментів можливостей дуже небагато. Є купа варіантів. Хтось заходить у Google та вводить у пошуку “найкраще рекламне агентство України”, потім телефонує за номером, вказаним на сайті. І це — цілком непогана ідея. Хтось, у хорошому розумінні, підглядає за конкурентами та робить так, як роблять вони, наймає тих, кого наймають вони. Чому ні, якщо результати роботи подобаються?

А ми поговорили з агенцією, яка сьогодні задіяна в роботу над розвитком ЖК. З RED поспілкувався Андрій Франчук — креативний директор агенції маркетингових комунікацій повного циклу Brain Tank, яка має велику експертизу в роботі з маркетингом в девелопменті.

Чи варто сьогодні девелоперам витрачати бюджети на аутсорсинг маркетингової стратегії?

Особливо сьогодні — варто. Тому що бюджети обмежені, вимоги до їх ефективного застосування набагато вищі, а права на ризик — немає. Маркетингова агенція спеціалізується на розбудові рекламної стратегії. Як девелопер спеціалізується на будівництві житла. А агенція, яка працювала з девелоперами, і має в активі десятки реалізованих стратегій як ЖК, так і бренду девелопера — розуміється і на бізнесі забудовника.

Звичайно, будь-який девелопер має відділ маркетингу. Але тут, швидше за все, команда займається маркетингом самої компанії девелопера, розкриває та просуває впізнаваність бренду. Плюс, якщо ми говоримо про великих гравців ринку, то в роботі знаходиться одночасно багато об'єктів будівництва, а кожному окремому — потрібна окрема рекламна стратегія, окрема експертна оцінка. Тобто кожному об'єкту потрібно приділяти багато часу під час розробки рекламної стратегії, щоб підійти до всього з розумом і з достатньою любов'ю.

Девелопери, що працювали з багатьма агенціями часто стикаються або з “надмірним” креативом, який так і не доходить до ЦА, або з нерозумінням специфіки житлового девелопменту. Як знайти свою агенцію?

Давайте чесно. Наприклад, ви забудовник, що реалізує квартал. Ви знаєте, яким він буде, правда? Чому ви будуєте його в цьому конкретному місці, які люди і в яких будинках вже мешкають поблизу? Ви звертаєте увагу на архітектуру району, приймаєте рішення, чи дизайн вашого будинку повинен бути в загальній архітектурній концепції, або навмисно, з будь-яких причин, випадати з неї. Або, скажімо, чи буде на даху будинку веранда з яблучним садом. Адже ви знаєте, що хочете цю веранду та точно її зробите. І тут дивіться, що має статися далі. Вам потрібна агенція, яке послухає ваше бачення, буде хитати головою “так” на інформацію про те, що всім майбутнім мешканцям сподобається яблуневий сад і треба про нього обов'язково скрізь розповісти, а потім скаже вам, що це, звичайно, круто, але був у них вже клієнт з ідеєю саду на даху, і зняли цей садок у рекламному ролику, а далі ніхто з мешканців туди не ходив, бо будинок розташований у районі ВДНГ, і там через дорогу свій яблуневий садок, тільки з птахами та біля лісу. Тому давайте, шановний клієнте, подумаємо, що і як підсвітити в рекламній кампанії вашого конкретного будинку. Ви, звичайно, робіть сад на даху, але може краще в рекламному відео звернути увагу на те, що у вашому кварталі всі автомобільні дороги та зони паркування знаходяться поза територією кварталу, а значить ваші дітки зможуть безпечно гратись на класних дитячих майданчиках.

Вам потрібна команда, яка дбайливо візьме ваші думки та ідеї, попрацює з ними, виходячи з того, що, де і для кого ви будуєте, а потім повернеться до вас з міцною маркетинговою стратегією, збудованою не тільки на ваших задумах, але й на на результатах професійно виконаних досліджень. Команда, яка буде думати з вами в унісон, але при цьому буде готова сперечатися, щоб зробити краще для вас. Щоб прийшов покупець, який переглянувши рекламне відео, побачив те, що він завжди хотів у своїх мріях, при цьому це буде реальність, за яку він віддасть великі гроші.

Зараз на український креатив та маркетинг дивляться не лише локальні бізнеси, а й міжнародні.

Ви також помітили? Справді, 5-10 років тому — ми завжди підглядали за західними рішеннями. Ми як маркетологи, стежили за європейськими та азійськими трендами та впроваджували їх на локальному ринку. Девелопери теж дивилися у бік Європи, і будували за західним зразком та подобою. Або ж розглядали проєкти з ринків Сходу.
Нині все змінилося. На нашому ринку так точно. Наразі зовнішній світ дивиться на Україну. Не лише через війну. У нас круті талановиті люди, які вміють як будувати, так і креативити.

Ми маємо кейс із в'єтнамським великим девелопером Vinhomes. Уявляєте, Vinhomes — це ж гігант девелопменту. Він будує у 40 містах В'єтнаму, на його рахунку найвища будівля в країні. Він міг вибрати будь-яку агенцію у світі, а прийшов до нас, в Україну. Все тому, що побачив наше відео для ЖК Signature та захотів собі відео такого ж рівня креативу і якості. Тому, що збіглася його мрія та уявлення, як повинен бути візуалізований квартал. Потім з'ясувалося, що такий кейс у нас не один, а є цілий портфель. І так не лише у нас в агентстві. Європа та Азія дивляться на Україну, бо нам є що їм показати. Навіть під час війни міжнародні бізнеси йдуть до України за креативом, адже менш креативними українці не стали. Ми вважаємо, навпаки, що в такий час українці стали ще креативнішими.

Яка була ідея для в'єтнамського девелопера?

Працюючи над ідеєю, ми повністю поринули у культуру В'єтнаму. Це країна, яка поважає свої традиції та любить інновації — досить незвичайне поєднання, коли вічне поєднується із сучасністю. Нам це здалося цікавим і можливим для перетворення в ідею. І все вдалося. Ми змогли показати через мікс музики, образи композитора та балерини, філософію девелопера та його "почуття" до девелопменту у всій красі. У нас до речі є making of про те, як, власне, вигадувалась ідея.

Були якісь особливості роботи з цим девелопером?

Варто звернути увагу на велику різницю ментальних конструкцій. Вони проявляються в деталях. Наприклад, звичайний для нас білий колір — це світло, що характеризує простір та чистоту, щось приємне, але ніяк не несе за собою негатив чи темну історію, у В'єтнамі все навпаки. Тому варто завжди звертати увагу на будь-які деталі й бути уважним до чутливої інформації.

Зараз в Україні триває війна, ринок нерухомості в цілому ще на паузі. Як порадите діяти девелоперам, щоб не втратити до себе увагу?

Ринок на паузі, але не помер. Ми знаємо, що девелопери продовжують будувати, хай не так голосно та не так багато. Але хочу окремо відзначити тут інше — вихід українських девелоперів на європейський ринок. Вони вже купують там ділянки та починають будувати. А для цього їм теж необхідно розробляти концепції та маркетингові стратегії. І ось вам якраз чудова можливість для об'єднання міцного українського креативу та потужного девелопера для спільного проєкту у європейській країні.

А якщо хочете пораду — ми всі просто маємо продовжувати. Важливо й необхідно зараз працювати за тих умов, які можливі прямо зараз, вести маркетингову комунікацію, думати над тим, як і що буде далі, підлаштовуватись під сьогоднішні реалії. Вам — вигадувати, які житлові квартали будуть будуватися після війни, нам — записувати ідеї, які ми потім будемо з вами реалізовувати. Ну, і звичайно, спільно виходити на нові ринки — чому б, власне, ні?

Наостанок дозвольте додати дещо важливе. Загалом, зараз нам усім варто приділяти час волонтерським проєктам, які працюють на перемогу. Впевнені, що ви, як і ми, це робите.

Після війни у ​​нас буде дуже багато роботи, колеги. І в будівництві, і в маркетингу. Тому працюємо, креативимо, мріємо та робимо все для перемоги.

Всім мир. Слава Україні!